お客が持つ世界観を理解しろ!

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こんにちは、

英語ビジネス研究会の安達です。

突然ですが、質問しますね。

「朝食はパン派ですか?それとも、ごはん派?」

なぜいきなりこんな事を聞かれるのか
まだワケが分からないかも知れませんが、
大切な事なので質問させて頂きました。

もし、対面セールスでお客さんとの
トークが弾まないと悩んでるなら
1行ずつ下に読み進めてください。

アメリカのとあるマーケティング書から
仕入れたマル秘情報をご紹介します。

きっと希望が持てると思います。

こういう話なのです。

・・・

8割の営業さんはお客さんの
深層心理を理解していません。

目の前に立っているお客にとって
何が大切で何が大切でないのか
はっきりと明確になっていません。

予算や購入予算などといった
事務的で表面的な事ではなく
もっと深い話。

つまり「世界観」なのです。

世界観と言うと抽象度が高くて
難しく聞こえるかも知れませんが
実はかなりシンプルです。

例えば、

朝食はパン派かライス派か?

ビール好きかカクテル好きか?

風呂は42℃の熱めがいいか
それとも38℃のぬるめか?

同じお客さんという立場の人にも
それぞれが大切にしている
様々な世界観があるのです。

もし、彼らの世界観を否定すると
無意識に私たちセールスパーソンを
遠ざけようとします。

この心理作用は人類がまだ
全身毛むくじゃらのサルだった
700万年前に理由があります。

ヒトは四足歩行だった頃から
1つのコミュニティの中で
生活していました。

言い換えると、群れ社会です。

同じような毛深さで
同じような身長体重で
同じような思考回路を持っていました。

同じ仲間でも個体差があって
お尻の穴のシワ本数など
微妙な違いはあるのですが、

細かい違いはあれど
自分と群れの仲間達の特徴は
極めて似ていたのです。

逆に、

自分達と全く異なる存在は
潜在意識的に敵と認識します。

敵を見ると鋭いキバを剥き出しにして
警戒心をマックスに高めます。

「ウーーー」

「シァァァ」

「ギャァ」

と激しい叫び声で威嚇し
敵を遠ざけようとします。

群れのメスや子どもを守る為です。

もし相手が敵だと気付けなければ
いきなり首筋をヤリで突かれて
血が吹き出てて死にます。

無防備なメスはレイプされ、
子どもは売り飛ばされます。

これらのリスクを消すために、

自分と似た存在以外
受け付けないような習性が
本能的に備わっているのです。

そして、

チンパンジー時代の防衛本能は
今の私たちにも残っています。
(脳幹と呼ばれる脳の一部です)

だからこそ、

私たちセールスパーソンは
群れ(相手)の世界観を理解する
必要があるのです。

「お客の世界観を理解しろ!」

これは重要なマインドセットなので
あなたのメモ帳に黒ペンで書いて
商談前の電車内で見直して下さい。

もし、お客の世界観を否定すると
私たちに心を開いてもらえません。

例えばスーツ屋の店員さんが
世間話をした後に

「ところで、今日は何かお探しですか?」

って聞いても

「いや、まぁ、別に…」

という感じの冷たい反応しか
返してくれなくなります。

逆に、

お客の世界観を肯定した後に
同じ質問をしたら

「冠婚葬祭用のスーツが欲しいです!」

と正直に答えてくれるのです。

次。

お客の世界観を理解すつ方法を
ステップバイステップであなたに
説明しますね。

世界観を理解する方法は簡単です。

100%肯定するだけ。

たとえどんなにクレイジーで
反社会的な思想を持ったお客でも
その世界観を否定しない。

例を挙げて説明しますね。

刑務所でこんな話がありました。

面会室での1コマ。

30才の殺人犯とベテラン弁護士が
透明なガラス越しに座っています。

弁護士:
「なぜ、メッタ刺しにしたの?」
殺人犯:
「・・・。」

犯人は無表情のまま何も答えない。

このケースで、

「人殺しは最低だよね!」

って世界観を否定してしまうと
今後の刑事裁判に有利な情報を
引き出すことは不可能です。

世界観を理解する。

もちろん人殺しは最低ですが、
殺人犯の世界観を肯定する為に
弁護士さんは次のようにそっと
語りかけました。

弁護士:
「殺すしか無かったんだよね…」

次の瞬間、泣き崩れる殺人犯。

17年前。

殺人犯が13才の時。

腹違いの兄に意識がなくなるまで殴られ
うつ病になるまで暴言を浴びせられた
当時の経験が引き金だったそうです。

以来17年間、義兄に対する恨みを
晴らす為だけに生きてきた殺人犯。

その世界観を理解しているからこそ

「殺すしか無かったんだよね」

という言葉が出てきたのです。

…。

殺人犯の例は極端なケースですが、

私たちがセールスする時にも
まずはお客様の世界観を肯定して
守ってあげる必要があるのです。

その理由もここまで読んでもらえば
ある程度理解できると思います。

で、

お客が持つ世界観には大きく分けて
100以上の種類が存在します。

その一部をご紹介すると、

トランクス派かブリーフ派か?

つけ麺が好きか、汁なし麺が好きか?

仏教かキリスト教か?

巨乳派か貧乳派か?

短髪好きか長髪好きか?

アナログ派かデジタル派か?

晴れが好きか、雨が好きか?

子どもが欲しいか、欲しくないか?

スマホ派かガラケー派か?

北海道が好きか、それとも沖縄か?

ラブホ派か自宅派か?

キャバ好きかソープ好きか?

和食派か洋食派か?

この他にも様々な世界観があるのです。

10年前や5年前とは違い
多種多様な価値観が認められる
雑多な時代に変わってきています。

あなたのお客様の世界観を否定せず
守ってあげて下さい。

100%肯定しながらトークすれば
心の壁を1つ1つ乗り越えてくれて
あなたから買わずにはいられない
特殊な心理状態に変わります。

「お客の世界観を理解しろ!」

今日はこのマインドセットそして
その深層心理とメカニズムについて
事例を交えて詳しくお話しました。

お客さまの世界観を理解する。

あなたのセールス現場でも
意識的に試して下さい!
 
安達

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